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INTRODUCCIÓN

La función comercial requiere por parte de quién la desempeña competencias, habilidades y destrezas especialmente en el área de la comunicación y de la negociación, puestas en práctica dentro de un proceso de gestión comercial que se desarrolla entre quién tiene un producto o servicio que ofrecer o vender para satisfacer una necesidad y quién desea comprar o cubrir una necesidad.

A través de este curso el alumno adquirirá las técnicas, competencias profesionales y habilidades necesarias para convertirse en un profesional de las ventas de éxito.

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OBJETIVOS

Objetivo general

  • Analizar en profundidad las técnicas y habilidades necesarias para ser un comercial de éxito.

Objetivos específicos

  • Analizar los diferentes factores existentes en el proceso de compra.
  • Conocer las habilidades personales, sociales y comerciales necesarias para la venta.
  • Acercarse al conocimiento los diversos elementos que intervienen en la comunicación comercial.
  • Conocer los aspectos prácticos de cómo el vendedor debe enfrentarse a las diferentes objeciones planteadas por el cliente.
  • Profundizar  en las diferentes técnicas y prácticas que se deben poner de manifiesto para llegar a una venta exitosa.

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PROGRAMA

Tema 0. Introducción

Tema 1. Aspectos básicos de la venta

1.1. El proceso de compra-venta

1.2. El comprador: motivaciones de compra

1.3. El vendedor: factores de éxito

Tema 2. La planificación

2.1. La planificación

2.2. Errores y soluciones

2.3. El proceso de planificación

Tema 3. La comunicación

3.1. Fases de la comunicación

3.2. Problemas de la comunicación

3.3. Tipos de personalidad de los actores

3.4. Interacción de caracteres

3.5. Consejos  útiles de comportamiento para el vendedor

Tema 4. Contacto o aproximación

4.1. Objetivos y métodos del primer contacto

4.2. Preparación de la visita personal o entrevista

4.3. Técnicas de preguntas

Tema 5. Presentación y demostración

5.1. La presentación

5.2. La demostración

Tema 6. Las objeciones

6.1. Objeciones

6.2. Sentido de las objeciones para el cliente

6.3. El vendedor ante las objeciones

6.4. Tipos y tratamiento de las objeciones

6.5. Objeciones estándar

6.5.1. Precio

6.5.2. Desconfianza

6.5.3. Fidelidad

6.5.4. Defectos del producto

6.5.5. Finanzas

6.5.6. Ignorancia

6.5.7. Incapacidad

6.5.8. Silencio

6.5.9. Duda

6.5.10. Argumentos defectuosos

6.5.11. Reclamaciones

6.5.12. Falta de necesidad

6.5.13. Vanidad

6.5.14. Miedo

Tema 7. Técnicas frente a las objeciones

7.1. Normas generales

7.2. Algunas técnicas frente a las objeciones

Tema 8. El cierre de la venta

8.1. Señales del cliente

8.2. Técnicas de cierre

Tema 9. Otros modelos de venta

9.1. Venta a grupos

9.2. Venta a puerta fría

9.3. Teléfono y correo

Tema 10. Resumen: el proceso de venta mediante entrevista

10.1. La planificación

10.2. La prospección y contratación de entrevistas

10.3. El cierre de la entrevista

10.3.1. Tratamiento de la dilación de compra

10.3.2. Señales de cierre

10.3.3. Pasos para el cierre

10.3.4. Técnicas de cierre

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CONTENIDOS
  • Test inicial y final de autoevaluación
  • Material multimedia
  • Ejemplos
  • Ejercicios prácticos
  • Tablón de anuncios: noticias y ejemplos de empresas comunicados por el tutor
  • Caso Práctico en Foro de discusión
  • Test de evaluación por temas
  • Material didáctico complementario de apoyo (descargas)
  • Tutorías a través  de web mail

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DESTINATARIOS
  • Directivos de los departamentos de personal, finanzas, compras o comercial de cualquier tipo de empresa.
  • Profesionales de las ventas y agentes comerciales, cuya actividad laboral lleva aparejada la negociación.
  • Personal que trabaja cara al público en un establecimiento comercial, y que desea mejorar sus técnicas de venta.
  • Responsables de los departamentos de venta electrónica que necesitan aunar la negociación con las peculiaridades de este sistema de venta.
  • En general a todas aquellas personas que tienen trato con el cliente y puedan influir en sus decisiones.

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DURACIÓN

80 horas