Técnicas profesionales de venta
Descripción
La función comercial requiere por parte de quién la desempeña competencias, habilidades y destrezas especialmente en el área de la comunicación y de la negociación, puestas en práctica dentro de un proceso de gestión comercial que se desarrolla entre quién tiene un producto o servicio que ofrecer o vender para satisfacer una necesidad y quién desea comprar o cubrir una necesidad.
A través de este curso el alumno adquirirá las técnicas, competencias profesionales y habilidades necesarias para convertirse en un profesional de las ventas de éxito.
Información adicional
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OBJETIVOS
Objetivo general
Analizar en profundidad las técnicas y habilidades necesarias para ser un comercial de éxito.
Objetivos específicos
Analizar los diferentes factores existentes en el proceso de compra.
Conocer las habilidades personales, sociales y comerciales necesarias para la venta.
Acercarse al conocimiento los diversos elementos que intervienen en la comunicación comercial.
Conocer los aspectos prácticos de cómo el vendedor debe enfrentarse a las diferentes objeciones planteadas por el cliente.
Profundizar en las diferentes técnicas y prácticas que se deben poner de manifiesto para llegar a una venta exitosa.
PROGRAMA FORMATIVO
Tema 0. Introducción
Tema 1. Aspectos básicos de la venta
1.1. El proceso de compra-venta
1.2. El comprador: motivaciones de compra
1.3. El vendedor: factores de éxito
Tema 2. La planificación
2.1. La planificación
2.2. Errores y soluciones
2.3. El proceso de planificación
Tema 3. La comunicación
3.1. Fases de la comunicación
3.2. Problemas de la comunicación
3.3. Tipos de personalidad de los actores
3.4. Interacción de caracteres
3.5. Consejos útiles de comportamiento para el vendedor
Tema 4. Contacto o aproximación
4.1. Objetivos y métodos del primer contacto
4.2. Preparación de la visita personal o entrevista
4.3. Técnicas de preguntas
Tema 5. Presentación y demostración
5.1. La presentación
5.2. La demostración
Tema 6. Las objeciones
6.1. Objeciones
6.2. Sentido de las objeciones para el cliente
6.3. El vendedor ante las objeciones
6.4. Tipos y tratamiento de las objeciones
6.5. Objeciones estándar
6.5.1. Precio
6.5.2. Desconfianza
6.5.3. Fidelidad
6.5.4. Defectos del producto
6.5.5. Finanzas
6.5.6. Ignorancia
6.5.7. Incapacidad
6.5.8. Silencio
6.5.9. Duda
6.5.10. Argumentos defectuosos
6.5.11. Reclamaciones
6.5.12. Falta de necesidad
6.5.13. Vanidad
6.5.14. Miedo
Tema 7. Técnicas frente a las objeciones
7.1. Normas generales
7.2. Algunas técnicas frente a las objeciones
Tema 8. El cierre de la venta
8.1. Señales del cliente
8.2. Técnicas de cierre
Tema 9. Otros modelos de venta
9.1. Venta a grupos
9.2. Venta a puerta fría
9.3. Teléfono y correo
Tema 10. Resumen: el proceso de venta mediante entrevista
10.1. La planificación
10.2. La prospección y contratación de entrevistas
10.3. El cierre de la entrevista
10.3.1. Tratamiento de la dilación de compra
10.3.2. Señales de cierre
10.3.3. Pasos para el cierre
10.3.4. Técnicas de cierre
DURACIÓN
80 horas.
